作者：约翰??凯尔（John Care） 在Oracle、Sybase、CA和惠普等公司担任过售前全球副总裁等职位，是世界著名售前培训机构Mastering Technical Sales公司（MTS）的创始人。除本书外，还编著有《被信赖的顾问销售工程师》《售前之道：销售工程师经理手册》等。

译者：赵成栋 清华大学MBA，北京航空航天大学计算机硕士，4S专业售前法创始人，中国售前专业社区“售前青云荟”创始人与首席售前教练，有超过25年售前、咨询一线工作经验，曾经在著名外企（IBM、惠普、思科、BMC等）与国内知名民企售前部门担任过售前专家、咨询顾问和高管职位。

售前青云荟是专门为售前从业者（包括售前工程师、解决方案顾问、架构师、销售工程师、产品经理、技术顾问等）和相关管理者打造的专业社群平台，提供学习、分享、培训、辅导、招聘、求职、社交等全方位服务。

平台以“推动售前成为企业业务发展的关键性力量，让售前成为受人尊敬的高薪职业”为使命，汇聚了售前领域的国内外顶尖专家、国际领先理念与方法论、国内执行框架与最佳实践、实战故事与案例，以及丰富的售前培训课程和训练营等内容，致力于帮助售前从业者赢单、加薪、升迁、求职，为提升中国售前人的业务价值和职业地位而不懈努力。

1.本书旨在为成千上万的销售工程师提供价值。它不仅是一份指南，更是行动的工具和蓝图。

2.在AI时代，敏捷开发已成为企业的核心竞争力。书中详细阐述了售前各环节的能力，如业务问题发现、概念验证、商业价值评估等，这些能力不仅有助于销售工程师的售前工作，更能直接助力企业快速试错迭代与敏捷交付成功。

3.成功的销售工程师需要不断提升新的能力。作者以清晰易读的方式介绍了销售工程师的各种能力，并在每章末尾提供了培养这些能力的小结。优秀的销售工程师可以利用本书的知识，快速组合赢得竞争的能力。

4.作者以语重心长的笔触，不仅释放了销售工程师工作的热情，也探讨了生活与工作的平衡，鼓励读者不仅要成为销售领域的赢家，更要成为人生的赢家。

取得进步的第一步是你不打算留在原地。

——约翰·皮尔波特·摩根

（John Pierpoint Morgan）

1849年，法国作家让·巴蒂斯特·阿尔方斯·卡尔（Jean-Baptiste Alphonse Karr）写道：“plus 鏰 change, plus c’est la même chose（法语：变化越多，不变的东西就越多）。”自从本书第三版于2014年面世以来，已经发生了很多变化。一切都是服务（Everything as a service，EaaS），无处不在，而云化——迁移应用程序、数据存储和计算需求以利用云计算的优势——现在是主流技术。此外，大多数技术公司直接以月度订阅模式来衡量其收入，而不是以季度为单位作为计费周期。因此，客户采用和取消这些服务的技术障碍变得很低。

然而，我们售前在销售过程中所使用的基本专业技能仍然还是一样的：我们提出问题；我们倾听；我们回答问题；我们寻找痛点，评估收益，建立关系，并试图将我们的产品组合定位为唯一有资格解决我们与客户或合作伙伴共同确定的业务问题的有效解决方案。值得庆幸的是，我们更加强调客户购买过程（而不是销售过程），当然也更加关注销售工程师（售前）能够为客户带来的价值。

改变的是围绕这些专业技能的技术。虽然售前仍然需要进行产品演示，制作技术交流幻灯片文稿，使用白板进行有针对性的交流，或者进行技术测试和概念验证，但现在有多种专门的工具可以让售前的工作更轻松——很多公司正在以极快的速度将自动化和人工智能（AI）引入售前工程师的工作场景。虚拟现实已经司空见惯；机器人无处不在；预计在本书下一版问世之前，我们就会有人工智能助手听取销售与客户的会议或者电话录音，并就如何改进你的演讲、措辞和推销方法提供建议。

这些变化意味着我写了六个新的章节，删除了上个版本（第三版）中的五个章节，将两个章节一分为二，并对书中其他每一个章节都进行了大幅修改或重写。

你，本书的读者

如果你正在阅读这本书，毫无疑问，你承担着在一个复杂的技术销售环境中发挥导航能力的责任。显然本书中我写的这些技巧与你工作中沟通和销售的内容明显无关。不管是硬件、软件还是服务；不管是物理数据中心还是虚拟云；不管是网络、安全、存储、金融服务、医疗设备，还是太阳能设备，这些都不重要。重要的是，你与你的销售伙伴合作，向最终客户销售你们的产品组合。销售环境的复杂性意味着有两种买家：业务买家和技术/

领域专家把关人。因此，相应地，有两种卖家：一种专注于业务和商务方面（也就是销售），另一种专注于将技术方面与业务需求连接起来——销售工程师就是这个桥梁的构建者。

在谷歌上搜索“销售方法”，你可以得到超过5000万条的搜索结果。亚马逊在其销售类别中显示有超过10万本书籍。那么，为什么我们还需要这本书呢？不幸的是，那些销售教材中有99.9%是侧重于老派的销售方式，并且只针对承担销售任务（quota）的销售人员。这本书是专门为售前工程师而写的——那些在销售和采购过程中从事技术支持工作的人，他们通常是深入了解技术工作原理的人。在我最近看到的一些复杂的项目机会中，从多个团队派出人员组成的20～30人的庞大客户团队，他们每个人都只是技术或业务特定领域的专家，许多人拥有系统架构或类似领域的高级学位。

使用本书

这本书是模块化的，所以你可以挑选与你目前最相关的主题来阅读。对于刚入行的售前来说，建议你按照章节顺序来阅读，因为这些章节是相互关联的，并遵循一定的逻辑顺序。有经验的售前可以通读目录，选择感兴趣的章节——你不需要按照章节顺序来阅读这本书，这不是一本谋杀悬疑小说，所以你可以根据自己的意愿跳过一些章节。每一章都很短，你可以在10～15分钟内读完，第二天就可以应用书中教授这些的技巧。在阅读这些材料时，你应该把每个技巧都进行个性化处理，以适合真正的、真实的你。你还需要考虑针对具体国家和文化进行修改。在美国行之有效的策略并不总是适用于欧洲和亚太地区，反之亦然。

每一章的格式都很简单，旨在帮助你更好地理解和利用里面的内容。首先，通读一下每章开头的目标清单，然后将这些目标（通常是三个）作为一个框架，将内容内化。接下来，阅读该章全文，并标出那些让你眼前一亮的、有价值的内容。无论是阅读纸质版还是电子版，我都希望在阅读中留下注释、标注和笔记。最后，阅读该章末尾的技能培养建议表，并利用内容总结将所有的概念整合在一起，创建一个行动任务清单。技能表有两个部分，分别针对新售前、有经验的售前和售前经理。最后，建立一个实施计划去发展这些技能。

许多“精通售前”培训课程的客户都组建了读书会。他们将不同的章节分配给结对的售前，要求他们对相应章节的内容要点进行5～10分钟的简短总结。这通常会引发热烈的讨论，会形成进一步的行动计划，以及对他们当前系统和文档进行修改。如果销售人员或业务发展代表加入进来，那就更有趣了，因为这有助于促进大家对不同角色更深入的理解。

本书除正文外，你将看到两个其他的特色内容。第一个是技巧提示，这些是我从学生那里收集的售前技巧具体应用的例子。第二个是一些更广泛的案例研究，这些是来自我个人或客户的故事，进一步展示了本章文本中的一些要点。

本书目标

在过去的20年里，有超过4万名销售工程师和其他技术人员参加了我们的研讨会。我们用8种不同的语言在至少35个不同的国家举办这些讲习班。我知道，如果你运用本书中的技巧，你将获得更高的项目机会胜率，体验更高的客户满意度，达成业绩目标，并感受到更高的工作满意度。本书旨在帮助你实现以下目标：

（1）赚取足够的、让你满意的薪水；

（2）提高你的售前技能；

（3）保持你的理智和冷静。

享受本书的阅读过程和内容吧！